Zwar scheint die Arbeit mit Beton, Stahl und Stein auf den ersten Blick durch und durch analog zu sein, doch verändert die Digitalisierung auch die Baubranche aktuell massiv. Sowohl Wettbewerbsintensität als auch Marktdruck sind nicht zuletzt durch aktuelle makroökonomische Entwicklungen im Baugewerbe extrem hoch. Wer den steigenden Kundenerwartungen in diesem Umfeld langfristig gerecht werden möchte, muss seine veralteten Vertriebsprozesse schleunigst in die Gegenwart hieven. Wie das geht? Wir zeigen es Ihnen!
Challenge #1
Den Fachkräftemangel überwinden
Laut einer Studie von PwC besteht die größte Herausforderung in Bezug auf die Nutzung digitaler Lösungen in der Baubranche im Fachkräftemangel bzw. dem fehlenden Know-How der Mitarbeitenden. Dieses Ergebnis überrascht wenig. Wenn man einen Blick auf die vergangenen Jahre wirft, ist es kaum zu glauben, wie schnell sich die Welt verändert hat. Umso entscheidender ist es, dass Unternehmen auch in der Baubranche ihre Mitarbeitenden dabei unterstützen, von diesem Wandel nicht abgehängt zu werden, sondern ihn proaktiv mitzugestalten.
Intelligente Weiterbildungsmaßnahmen, die exakt auf die einzelnen Vertriebsmitarbeitenden zugeschnitten sind, werden in diesem Kontext zu Ressourcen von unschätzbarem Wert. Anstatt die gesamte Abteilung in eine äußerst kostspielige Schulung zu schicken, bei der aufgrund der Heterogenität der Gruppe, in allen Bereichen nur an der Oberfläche gekratzt wird, sollten Unternehmen den einzelnen Vertriebsmitarbeitenden wertschätzen und unterstützen. Nicht mit der Gießkanne, sondern auf der Grundlage individueller sowie praxisnaher Lerninhalte und Coachings werden Ihre Mitarbeitenden zu echten Top-Performern.
Challenge #2
Bestandskund*innen eine Customer Experience bieten, die keine Wünsche offen lässt
Neue Projekte zu identifizieren und gezielt für sich zu gewinnen, ist eine der wichtigsten Aufgaben in der Bauindustrie. Die Königsdisziplin besteht allerdings darin, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, die weit über einzelne Projekte hinausgehen. Die Ansprüche der Kund*innen verändern sich im Laufe der Zeit. Jemand, der vor einigen Jahren möglicherweise noch mit einer Standardlösung als Kund*in gewonnen werden konnte, hat heute mit Sicherheit höhere Erwartungen in Bezug auf Qualität und Individualität der Produkte und Dienstleistungen.
Wer die Beziehung zu Bestandskund*innen langfristig fruchtbar gestalten möchte, muss sich als kompetenter Partner in komplexen Zeiten präsentieren. Damit geht es einher in einen produktiven Dialog zu treten, indem die Bedürfnisse der Kund*innen an oberster Stelle stehen. Um allen Anforderungen der Kunden gerecht zu werden, muss eine asynchrone Kommunikation ermöglicht werden, nur so kann man den Gegebenheiten der hybriden Welt gerecht werden. Videobotschaften sind beispielsweise das ideale Format, um Bestandskund*innen diesen Service zu bieten, ohne dabei endlos viel Zeit zu verlieren. Auf einzelne Fragen können Vertriebsmitarbeitende in einer Videobotschaft direkt eingehen und dabei nicht nur ihre fachliche Kompetenz unter Beweis stellen, sondern auch einen wichtigen Beitrag zur Beziehungspflege mit den Kund*innen leisten.
Challenge #3
Komplexe Beziehungsstrukturen pflegen
Projekte in der Baubranche zeichnen sich unter anderem dadurch aus, dass stets ein großes Netzwerk an verschiedenen Akteuren involviert ist. Um zwischen Bauherren und -frauen, Objektmanager*innen und Planer*innen sowie ihren verschiedenen Interessen effektiv und effizient zu vermitteln, ist teamübergreifende Zusammenarbeit angesagt. Für diese wiederum bietet eine Sales-Enablement-Plattform den optimalen Rahmen.
Was wurde mit welchen Ansprechpartner*innen bereits geteilt? Wer ist für welche Kommunikationsmaßnahme zuständig? Wie sieht es mit Deadlines aus? All diese Fragen stellen sich Vertriebsmitarbeitende und Marketer im Arbeitsalltag ständig. Klassischerweise wird sich dann intern abgestimmt, was in einzelnen Teams auch ganz gut funktioniert, abteilungsübergreifend aber in der Regel zu Komplikationen führt. All diese fehleranfälligen Abstimmungsprozesse können beseitigt werden, indem sämtliche Informationen an einem zentralen Ort allen Beteiligten zur Verfügung stehen.
Die Baubranche befindet sich im Wandel und wird in Deutschland als immer wichtiger wahrgenommen. In einer aktuellen Studie gaben 64 Prozent der Befragten an, dass die Bauindustrie für Deutschland besonders wichtig sei. Zum Vergleich: 2015 waren es „nur“ 54 Prozent. Der große Digitalisierungsschub ist in der Branche bisher ausgeblieben. Hier werden Chancen vergeben! Wenn sich Unternehmen in der Baubranche jetzt zukunftsorientiert aufstellen, können sie den Krisen trotzen und ihren Kund*innen genau die Lösungen und Services anbieten, die sie in schwierigen Zeiten brauchen.
